Imagine que o seu telefone toca e que, do outro lado da linha, uma pessoa lhe tenta vender alguma coisa, a assinatura de uma revista, um canal pago de televisão ou um seguro. Pelo tom de voz e pela forma de falar do seu interlocutor, percebe que ele está a ler. Pior, percebe que a conversa tem um caminho pré-definido, um guião, no qual pouco importa o que responde… Imagine agora que vai a um restaurante de ‘fast-food’. Chega a sua vez e pede uma cola sem gelo e um hamburger com queijo. Quem o atende responde “e qual é a bebida?” Nos dois casos, aquilo que o atingiu foi a febre dos ‘scripts’. Ler o artigo completo...

Tags: controlo, call center, crise, indicadores quantitativos

Há políticas de remuneração que são erros óbvios. Por exemplo, como seria avaliado o líder de uma empresa de estudos de mercado que premiasse os seus colaboradores com base nos resultados dos inquéritos aos consumidores? Certamente de forma muito negativa. É pouco inteligente pagar a uma equipa que está a descobrir qual é o sabonete preferido dos Portugueses pelo número de pessoas que respondem Sabonete Silva. É fácil prever o resultado desta avaliação do sector da higiene pessoal: o Sabonete Silva seria a escolha da esmagadora maioria dos inquiridos. Ler o artigo completo...

Tags: recursos humanos, indicadores quantitativos, controlo, comportamentos defensivos

A gestão é muitas vezes confundida com a simples monitorização de números. Parece fácil de entender como isso acontece. Como têm que apresentar resultados quantitativos, os gestores procuram medir e avaliar, também de forma quantitativa, as acções da sua equipa que podem influenciar esses resultados. Como a evolução tecnológica torna cada vez mais fácil fazer essas medições, traduzindo acções em números, os gestores têm instrumentos cada vez mais sofisticados para gerir. Os sistemas de apoio à gestão oferecem hoje complexos ‘dashboards’ e ‘scorecards’ que prometem melhores resultados e decisões acertadas. Mas será isso que acontece de facto? Ler o artigo completo...

Tags: controlo, indicadores quantitativos

A concretização do negócio da compra da Chrysler pela Cerberus parece simbolizar o triunfo da visão “hard line” em Gestão. Isto é, o abandono do pós modernismo que atribuía misteriosos good will a empresas cujos activos cresciam, as despesas explodiam e as vendas eram pouco mais que anedóticas, mas as acções subiam de modo consistente e incompreensível para aqueles que foram formados na escola da análise fundamental e que nunca tinham sido seduzidos pelos head and shoulders dos programas tipo MetaStock. O crash da “economia da bolha” terminou com esses delírios. De volta ao mundo real, a aterragem da Banca, entre outros, foi dolorosa. Hoje, a exigência de resultados palpáveis, i.e. mensuráveis em dinheiro é um must. Voltámos mesmo à sabedoria mais “ancestral” de um marketing em que dos quatro pês, só o pê do preço é que é mágico porque gera cash inflow. Todos os outros representam dinheiro a sair... Ler o artigo completo...

Tags: indicadores quantitativos, marketing, comportamentos defensivos

Exigir resultados é um direito natural de qualquer accionista e estabelecer objectivos é um instrumento básico de qualquer gestor. É por isso que muita gente afirma que uma cultura de objectivos e resultados é a base de uma gestão eficaz, capaz de traduzir intenções em acções que produzem os efeitos desejados. É também por isso que se diz, sem grandes reservas, que o que interessa é a ‘bottom line’, a última linha da demonstração de resultados. Há mesmo quem diga que tudo o resto é conversa. De facto, a última linha, aquela onde aparece o valor do lucro ou do prejuízo apurado, é muito importante porque reflecte o desempenho do último período e a viabilidade imediata de uma empresa. Mas será só isso que importa? Ler o artigo completo...

Tags: indicadores quantitativos, gestão de projectos, controlo, inovação, mudança

A falta de transparência dos indicadores de desempenho de uma empresa tem uma causa fundamental: também são usados para a avaliação dos colaboradores. Se os gestores utilizam a mesma informação para perceber o que se passa na organização e para decidir quanto pagar de bónus, há fortes incentivos para que essa informação seja deturpada. A justificação para manter esta prática, apesar da desconfiança que cria na relação entre gestores e colaboradores, é a objectividade. Ler o artigo completo...

Tags: indicadores quantitativos, controlo

A negociação é vista como uma competência central dos gestores. No entanto, nas organizações, a persuasão é tão ou mais importante do que a negociação. Por duas razões: Primeiro, os processos formais de persuasão são cada vez mais frequentes nas empresas. Segundo, o sucesso numa negociação depende muitas vezes de um processo informal de persuasão. Ler o artigo completo...

Tags: persuasão, influência, indicadores quantitativos, poder

A sua empresa tem um sistema de informação sombra. Porque é que este sistema existe e que desafios coloca aos seus gestores? Olhe bem à sua volta. O sistema de informação formal é fácil de descobrir: um computador em cada secretária com um ’software’ de gestão escolhido e implementado pela empresa. O sistema sombra também está à vista: um caderno, uma pilha de papéis e um conjunto de ‘post-its’ ironicamente colocados no ecrã do computador. Ler o artigo completo...

Tags: sistemas de informação, controlo, relações humanas, indicadores quantitativos

Quando descobri o mundo fascinante da psicologia, uma das ideias que me impressionou mais foi a noção de que para nos defendermos da ansiedade que alguma situação nos provoca acabamos por criar um problema maior. A ansiedade não é mais do que a reacção à ameaça de uma perda, que pode ser simplesmente o medo de alguma coisa que nos possa fazer perder auto-estima, dinheiro, estatuto, ou qualquer outra coisa que prezemos. O que é irónico é que para nos defendermos de um problema que receamos podemos acabar por criar outros maiores. Ler o artigo completo...

Tags: ansiedade, comportamentos defensivos, controlo, indicadores quantitativos, incerteza

Hoje quero provocar os leitores com o seguinte argumento: os sistemas de informação (SIs) não são uma janela, são uma montra. Esta provocação não é um exercício de imaginação académica, é o resultado de 15 meses de investigação numa multinacional que é apresentada como um exemplo de sucesso na implementação de SIs estratégicos. Ler o artigo completo...

Tags: estratégia, sistemas de informação, indicadores quantitativos

Actualmente enfrentamos um contexto de incerteza crescente. As relações de causa e efeito estáveis, aqui há umas décadas, parecem ter dado lugar a verdadeiras cadeias de causalidades circulares que tornam o mundo, por vezes, pouco compreensível. Desde os múltiplos factores que “explicam” a subida dos preços dos combustíveis, à instabilidade política, à sucessão de coisas mais prosaicas como soluções para armazenar dados, que perecem em meses. Alguém se lembra da tecnologia DAT que era oferecida no mercado com o nome comercial sugestivo de “Jazz”? Às soluções de conexão de periféricos que mudam de geração em geração de computadores a ritmo que nos deixa as gavetas cheias de cabos, com nomes estranhíssimos como “Scusi”, mas que aparentemente já só interessam a arqueólogos e antropólogos... Ler o artigo completo...

Tags: incerteza, indicadores quantitativos, recursos humanos, relações humanas

O mundo da gestão seria muito mais simples se tudo corresse de acordo com o que é planeado, sem surpresas nem imprevistos. Seria um mundo de regras evidentes e instruções claras, perfeitamente “científico”, no qual os gestores se poderiam concentrar em pensar, deixando a outros profissionais a execução segura das suas orientações. Um mundo assim poderia realmente existir? Ler o artigo completo...

Tags: indicadores quantitativos, controlo, gestão de projectos, organização do trabalho